ניהול משא ומתן הוא דבר כמעט יום יומי בעולם העסקים. זה יכול להיות במסגרת נסיון לשכנע לקוח לרכוש מוצר, זה יכול במסגרת נסיון לרכוש פטנט או קו ייצור מחברה אחרת וזה יכול להיות במסגרת נסיון להשתלט על חברה מתחרה. כמעט תמיד משא ומתן עסקי מתמשך לאורך זמן ויש בו עליות וירידות. ישנם נושאים עליהם קל להגיע להסכמה וישנם נושאים שממשיכים להוות סלע מחלוקת תקופה ארוכה. ישנם מקרים בהם המו''מ מסתיים בלא כלום בגלל ששני הצדדים לא הצליחו ליישב את המחלוקת על נושא כזה או אחר. תופעה נפוצה היא שמו''מ נקלע למבוי סתום, מצב בו כל אחד מהצדדים מתחפר בעמדתו ומסרב לזוז ממנה. מצבים כאלה נידונים כשיגרה בקורסים בהם מלמדים ניהול מו''מ וישנן טכניקות שונות בהן נעזרים כדי לצאת מהמבוי הסתום. מידת ההצלחה של הטכניקות האלה משתנה בהתאם לנסיבות. גורמים התורמים להצלחה הם הכישורים של האנשים המנהלים את המו''מ, ומידת החשיבות לה כל אחד מהצדדים מייחס לנושא הספציפי עליו המו''מ נתקע. אחד הכללים הבסיסיים ביותר של ניהול מו''מ, דבר אותו מכיר כל מי שהתנסה בפועל בניהול מו''מ, הוא שכאשר מגיע הרגע בו המו''מ נתקע ומשתררת שתיקה, הצד הראשון ששובר את השתיקה הפסיד. זו הרגשה מאוד מוזרה לשבת עם הצד השני מבלי שאף אחד אומר מלה. זו הרגשה של הזמן שעמד מלכת. במצבים כאלה גם פרק זמן של מספר דקות נראה כנצח נצחים. צריך סבלנות ועצבים של ברזל כדי לא להיות הראשון שיישבר. קל מאוד להציע פשרה בה הצד השני יקבל את כל או את רוב מה שהוא רוצה. אבל הדרך הזאת היא מתכון בטוח לכישלון. כישלון המושג ללא מאמץ.
הדברים אינם שונים בניהול מו''מ מדיני. הנושאים עליהם מתנהל המו''מ הם אחרים. בהרבה מקרים הנושאים עליהם מתנהל המו''מ הם נושאים של חיים ומוות. אבל זה לא משנה לגבי עצם ניהול המו''מ. דווקא החשיבות של הנושאים מחייבת הקפדת יתר על שמירת כללי היסוד לניהול מו''מ, כי כאן לא מדובר ברווח והפסד כספיים גרידא. מו''מ מדיני נקלע למבוי סתום לעתים הרבה יותר קרובות מאשר מו''מ עסקי, כי בדרך כלל מדובר בנושאים אותם לפחות אחד הצדדים רואה כ''ייהרג ובל יעבור''. הנסיונות ל''התניע'' מחדש מו''מ מדיני שנתקע באמצעות יצירתיות, משולים ל''שובר השתיקה'' במו''מ עסקי. הצד שהפגין יצירתיות הפסיד את המו''מ. גם אם בסופו של דבר נחתם הסכם בין הצדדים, ההסכם הזה איננו שווה את הנייר עליו הוא כתוב, וההסדר המצופה יחכה ליצירתיות הבאה. בעולם העסקים, כפי שתארתי במאמר קודם (
אילו עסקים היו מתנהלים כמו פוליטיקה, 18 בספטמבר, 2006), מנהל שנכשל ולא דאג ל''מצנח זהב'' הולם, חייב לחפש תעסוקה חדשה. למדינאי היצירתי יש תמיד תרוץ בנוסח ''לפחות נסינו'', או ''חייבים היינו לנסות'', או ''אם לא היינו מנסים לא היינו יודעים'', או שטות אחרת ממין זה. את ה''קבלות'' האלה הוא מנפנף כהצדקה לסרובו לפנות את הכסא. אחרי ככלות הכל מי אם לא זה שפישל מסוגל ליצירתיות שתדרש כדי לתקן את נזקי הפאשלה?
אחד התורמים כאן בפורום (גבי בחן,
דרושים פתרונות יצירתיים, 26 בספטמבר, 2006) אמר, ובצדק, ש''בפוליטיקה, כמו על הכביש, עדיף להיות חכם מאשר להיות (או להרגיש) צודק''. אם יש דבר אחד אותו ניתן ללמוד מההיסטוריה של הסכסוך הישראלי ערבי, זה שבפוליטיקה היצירתיות איננה תחליף לחוכמה. יצירתיות, ובמיוחד יצירתיות חד צדדית כפי שהורגלנו לה במהלך הסכסוך עם שכנינו, איננה אלא כיסוי לטיפשות מדינית.
היצירתיות היא הכוח המניע בתחומי האומנות. שם היא מהווה מרכיב חיוני ביותר. מוטב להשאירה שם.
איך להכשל בעסקים מבלי להתאמץ
